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Die größte Bedrohung für Vertriebsteams ist heute nicht der Verlust von Kunden. Es ist der Verlust von Teammitgliedern. - Amy Volas, Linkedin TOP VOICE.
Wenn die Mastercard-Werbung im Fernsehen philosophisch verkündet, dass es Dinge gibt, die man mit Geld nicht kaufen kann, dann ist das kein Scherz. Die Weisen haben schon immer gewusst, dass die Verlockungen des Geldes ihre Grenzen haben, und uns über Epochen und Zivilisationen hinweg daran erinnert, dass wir Geld nicht gegen das eintauschen können, was zählt: Glück. So haben auch weise Menschenführer die Wärme nicht-monetärer Belohnungen gegenüber der unpersönlichen Währung, dem offenkundigeren und offensichtlicheren Gegenstück, hervorgehoben. Wo und warum also endet die Kaufkraft des Geldes sozusagen? Und welche geheimnisvollen, magischen Gesetze herrschen in den unermesslichen Weiten der unbewussten Wildnis jenseits dieses Randes?
Diese Frage muss beantwortet werden, da von modernen Managern - unabhängig von ihrer Funktion oder Branche - erwartet wird, dass sie "menschliche Fähigkeiten" in ihrem Lebenslauf aufweisen. Gemeint ist damit die Fähigkeit, den Verstand wirklich anzusprechen - der heilige Gral der Talentvermittler und -förderer. Eine Gallup-Umfrage hat ergeben, dass Unternehmen von einer um 21 % höheren Produktivität profitieren - und obendrein von einer "festeren Belegschaft", die mit größerer Wahrscheinlichkeit im Unternehmen bleibt -, wenn sie ihre Mitarbeiter, Angestellten und Arbeiter auf überzeugende Weise einbindet. Es gibt keinen besseren Weg, Menschen zu engagieren, als sie zu motivieren und Anreize zu schaffen. Eine Umarmung mit der Aufschrift "Was hätten wir nur ohne Sie getan" ist großartig. Aber oft muss man noch einen Schritt weiter gehen und das Ganze mit einer greifbareren "Belohnung" besiegeln.
Forschung Nods
Eine empirische Untersuchung der Auswirkungen von monetären und nichtmonetären Belohnungen und Anerkennung auf die Motivation von Mitarbeitern der unteren Ebenen im Einzelhandel ergab, dass eine gut konzipierte motivierende Belohnungsstruktur das wirksamste Mittel der Führung und des Managements ist, um Engagement und Loyalität im Unternehmen zu fördern. Wenn man das geschafft hat, hat man den Moment für immer verewigt - ähnlich wie Memes im Marketingbereich. Die Frage ist, ob diese Belohnung in Form von Geld oder Sachleistungen erfolgen soll.
Sicher, man kann ein Pferd zum Wasser führen, ABER...
In ihrer Untersuchung stellten Arnolds und Venter (2007) fest, dass trotz der Tatsache, dass Unternehmen jedes Jahr Milliarden für Anreize ausgeben, in den meisten großen Unternehmen eine große Motivationskrise herrscht. Ellis und Pennington räumten in ihrer Untersuchung ein, dass direkte finanzielle Belohnungen zwar Talente anziehen können, ihre tiefere Wirkung auf die Motivation aber meist nur von kurzer Dauer ist. In den Untersuchungen von Locke über die vier Methoden zur Motivation von Mitarbeitern der unteren Ebenen rangiert Geld nur auf Platz zwei und nicht an erster Stelle, wie viele erwartet hätten. Es gibt empirische Ergebnisse, die bestätigen, dass nicht-monetäre Belohnungen und Anerkennung ganz oben auf der Liste stehen, wenn es um Mitarbeiter der unteren Ebene geht. Slater weist die Annahme, dass alle Menschen Geld wollen, als Propaganda zurück, die lediglich die Denkweise und Konditionierung der Privilegierten und Wohlhabenden widerspiegelt.
Und Armstrong ist sogar noch weiter gegangen und hat die interessante Beobachtung gemacht, dass je mehr wir Belohnungen einsetzen, desto weniger schätzen die Mitarbeiter die eigentliche Arbeit, die diese Belohnungen einbringt: Der Schwerpunkt verlagert sich vom "Ergebnis der Arbeit" auf das "Ergebnis des Ergebnisses", wodurch die Qualität des Ergebnisses sinkt und sogar ein echtes Maß an Leidenschaft (intrinsische Motivation) verloren geht, mit der der Einzelne vielleicht begonnen hat.
Was die meisten dieser Akademiker zu sagen scheinen, ist dies: Wenn man genug Geld hat, kann man ein Pferd ans Wasser locken. Vielleicht kann man es sogar zum Trinken bringen. Aber man wird es nicht dazu bringen können, die Erfahrung zu genießen. Oder dass es für einen zweiten Schluck zurückkommt. Stattdessen weisen Theoretiker gerne auf die Anziehungskraft weniger greifbarer Anreize hin, wie z. B. eine Arbeit, die den Intellekt herausfordert, konstruktives Feedback, das einen bei der Arbeit besser werden lässt, und Möglichkeiten, den eigenen Interessen nachzugehen - als starke Motivationsauslöser, um Arbeitnehmer zu engagieren.
Was sind die Nachteile von monetären Belohnungen?
1. Lassen Sie uns das Mammut im Raum ansprechen: Was ist mit dem Geld los?
Es heißt zwar, dass man nie genug Geld haben kann, aber dieses Thema kann auch Ihnen viel Kummer bereiten, vor allem, wenn Sie eine Führungskraft, ein Vorgesetzter oder ein Manager sind, der versucht, "das perfekte Zuckerbrot" für seine Teams zu entwickeln. Schauen wir uns das Problem mit dem Geld an.
2. Geld ist einfach nicht fair
Ohne zu philosophisch zu werden, kann man argumentieren, dass Geld nicht der beste Gradmesser für Kompetenz, Engagement und "Heldentum" ist - alles wesentliche Faktoren für den Erfolg einer Aufgabe. Es kann, so würden manche sagen, alle Beiträge auf einer gemeinsamen Skala nivellieren und vereinfachen, wodurch der Beitrag einiger verwässert und der anderer überbewertet wird - und die Art von Empörung entsteht, die mit einem Gefühl der Ungerechtigkeit einhergeht.
3. Geld fühlt sich nicht "besonders" an
Während viele diese Aussage wütend anfechten würden, gibt es eine ganze Denkschule, die glaubt, dass Geld einfach nicht genug Magie hat, wenn Sie wissen, was wir meinen. Eine monetäre Belohnung ist kalt, transaktional, und wenn sie nicht gerade den Eindruck einer Bestechung erweckt, kann sie sich wie ein oberflächliches Abhaken der Checkliste des Vorgesetzten oder der Personalabteilung anfühlen. Wenn Bargeld zu einem Gehaltsscheck hinzugefügt wird, fühlt es sich nicht wie das Sahnehäubchen auf dem Kuchen an, der es eigentlich sein sollte. Wenn die Anreizschleife so konzipiert ist, dass sie auf Autopilot läuft und dem Bankkonto des Begünstigten jedes Mal gutgeschrieben wird, wenn ein Ziel erreicht wird (ähnlich wie eine monatliche EMI-Abbuchung, die wir kaum bemerken), segelt sie vorbei wie ein Schiff in der Nacht, ohne im Bewusstsein registriert zu werden, und eine perfekte Gelegenheit, ein "emotionales Ding" zu machen, geht verloren.
Vergleicht man dies mit einer nicht-monetären Belohnung - wie z. B. einer Trophäe und einem Wochenendausflug mit allem Drum und Dran -, die einem Gewinner überreicht wird, der auf einer glitzernden Bühne während eines Gala-R&R-Abends im Scheinwerferlicht strahlt, so erkennt man sofort den Unterschied zwischen den beiden Szenarien: Letzteres hat eine aschenputtelartige Anziehungskraft (die Anspielung gilt natürlich für alle Geschlechter), die nur schwer nachzuahmen ist.
4. Geld "sagt" nichts.
Vergessen Sie, was man über Geld sagt, das spricht. Die stärkste Botschaft, die Sie verdienten Rockstars in Ihrem Team vermitteln können, wenn Sie sie mit Geld belohnen, ist, dass Sie eine effiziente Buchhaltungsabteilung haben. Das war's dann auch schon. Eine nicht-monetäre Belohnung hingegen kann eine warme und persönliche Aussage machen und eine Million Dinge über Sie aussagen, die Bargeld nicht kann. Zum Beispiel, dass Sie den Empfänger für so wertvoll halten, dass Sie sich die Mühe gemacht haben, herauszufinden, was auf seinem Wunschzettel steht. Oder dass Sie sich die Zeit genommen haben, Ihren vollen Terminkalender zu durchforsten, um im Supermarkt das "perfekte Geschenk" zu finden. Der Gefühlsausbruch, den dies unweigerlich auslöst, führt in der Regel zu einer Zuneigung und Verbundenheit mit dem Unternehmen - ein großer Gewinn für Ihre Kulturstrategie.
5. Geld ist nicht gut im Engagieren.
Die Schaffung von Raum für nicht-monetäre Anreize bietet eine großartige Gelegenheit, Ihre Teams (einschließlich der wahrscheinlichen Gewinner) in die Ausarbeitung der Belohnungsstrategie einzubeziehen. Es ist eine willkommene Abwechslung, bei der alle ihre kreativen Hüte aufsetzen und ihrer Fantasie freien Lauf lassen können. Sie werden nicht nur tolle Belohnungsideen entwickeln, sondern diese werden auch von den Empfängern selbst vorgefiltert, so dass sie perfekt passen und die wilde Jagd nach dem "perfekten Preis" entfällt.
Und das Beste daran? Wenn Sie diese Gelegenheit nutzen, um Ihre Teams zu engagieren, haben Sie soeben einen wertvollen Beitrag zur Kameradschaft und "Brüderlichkeit" unter den Mitgliedern geleistet, dessen moralische Wirkung monatelang anhalten wird.
Was ist richtig mit dem, was kein Geld ist? Die Vorteile nicht-monetärer Anreize
1. Es ist mehr wert, als es kostet.
Klingt verlockend? Sie sehen, wenn Sie Geld aus der Gleichung herausnehmen, stellen Sie die Leistung selbst in den Vordergrund und machen die Belohnung zu einer Übung der Bewunderung und Anerkennung, die einen unmittelbaren Eindruck auf das Herz macht. Aus einigen der bereits erwähnten Gründe werden nicht-monetäre Belohnungen als "zutiefst persönliche Botschaften" interpretiert und können als Eisbrecher, Ego-Massager, Nettigkeiten, Dankbarkeitsboten und Wertschätzer fungieren. Darüber hinaus erinnern sie stark an die erbrachte Leistung und eignen sich hervorragend für den Kaminsims. In Bezug auf ihren reinen Nutzwert und ihre Langlebigkeit können sie sich auch als äußerst preisgünstige Gegenstände erweisen.
2. Es ist einfacher, sich vom Gehalt zu trennen.
Wenn Sie eine Einladung zum Abendessen anlässlich der Eröffnung eines neuen philippinischen Restaurants als Belohnung anbieten, machen Sie einen offensichtlichen - und einprägsamen - Unterschied zwischen Gehalt und Anreiz. Dies macht nicht nur die Geste deutlich, sondern beseitigt auch den bereits erwähnten Faktor der "Ungerechtigkeit".
Seien wir ehrlich - es ist nicht immer angenehm, über Geld zu sprechen, und noch schwieriger, ein "prickelndes Gespräch" darüber zu beginnen, weshalb man nicht allzu viele Leute am Wasserspender darüber reden sieht. Nicht-monetäre Erlebnisse hingegen sind ein tolles Gesprächsthema und bieten dem Empfänger eine großartige Möglichkeit, das Eis zu brechen, Eindruck zu schinden oder den Zuhörer in einer Verschnaufpause zwischen der Arbeit einfach nur zu unterhalten.
Und schließlich zeigen die Trends, dass "Sachleistungen" - sei es "persönliche Zeit" zur Erkundung von Nebentätigkeiten, Wellness-Programme oder Vergünstigungen im Büro - von Millennials und Gen-Z-Arbeitnehmern besonders geschätzt werden.
3. Sie berührt uns auf einer tieferen (intrinsischen) Ebene.
Die Menschen werden von zwei Arten von Kräften angetrieben. Die äußere - extrinsische Motivation - lässt uns materialistischen Besitztümern, Genüssen und Selbstbefriedigung wie Geld, Ruhm und irdischen Vergnügungen nachjagen. Die innere - intrinsische - Motivation hingegen lässt uns den angeborenen Leidenschaften und Impulsen folgen, die wir um ihrer selbst willen verfolgen, und weil sie uns Glück und Erfüllung bringen.
Zwar sind beide für den Erfolg wichtig, doch nimmt die intrinsische Motivation am Arbeitsplatz einen besonderen Platz ein, denn als selbstgesteuerte, proaktive Kraft, die sich nicht allzu sehr um Vorrang, Meinungen oder Beifall schert, kann sie Unternehmen durch schiere Willenskraft von NULL auf EINS bringen, wie es keine Strategie oder Technologie kann.
Nicht-monetäre Belohnungen sind seit langem ein Favorit von Mentoren, die dieses Instrument als subtilen Weg nutzen, um das innere Feuer ihrer Mitarbeiter zu kitzeln, ohne dabei zu aufdringlich zu sein. Grob gesagt bedeutet dies, einen Arbeitsplatz zu schaffen, der die Mitarbeiter anregt, inspiriert und befähigt, ihre Ambitionen zu verfolgen und dabei die Unternehmensziele im Auge zu behalten - und sich dann sanft zurückzuziehen, damit sich die Magie von selbst entfalten kann.
Gallup-Daten zeigen, dass 75 % der Gründe, warum Menschen ein Unternehmen verlassen, in der Hand der Führungskräfte liegen. Laut Linkedin TOP VOICE Amy Volas, 4 Dinge, die wir tun können, um diese Blutung zu stoppen sind:
- Geben Sie jeder Person das Gefühl, dass sie ein geschätzter Teil des Teams ist.
- Zeigen Sie ihnen ihre Wirkung.
- Schaffen Sie Raum für die Entwicklung Ihrer Mitarbeiter.
- Hindernisse für die Produktivität minimieren
Amy nannte auch "bessere Einstellungen" als eine wichtige Taktik, aber das ist eine Geschichte für ein anderes Thema und einen anderen Tag.
Ja, es ist an der Zeit, den Mund aufzumachen, wo unser Geld ist.
Und unsere Gefühle mit mehr als nur Geld ausdrücken. Sei es ein Mittagessen mit dem CEO, Google-ähnliche "Zeit", um alternativen Leidenschaften nachzugehen, flexible Arbeitsformate, Lern- und Coaching-Möglichkeiten, die Anerkennung von Beiträgen - sogar von Anwesenheit - hin und wieder, Gelegenheiten, sich ehrenamtlich für spannende Gemeinschaftsprojekte zu engagieren, Belohnungen in der Öffentlichkeit... Sie verstehen, worauf es ankommt. Seien Sie kreativ mit Ihren Belohnungen und Sie werden etwas Wertvolles herausgeholt haben: Mitarbeiter, Kanäle und Netzwerke, die die Interessen des Unternehmens an erste Stelle setzen, einfach weil das Unternehmen sich in gleicher Weise revanchiert.
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