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La minaccia più grande per i team di vendita oggi non è la perdita di clienti. È perdere le persone del team. - Amy Volas, Linkedin TOP VOICE.
Quando la pubblicità di Mastercard in TV proclama filosoficamente che ci sono cose che il denaro non può comprare, non sta scherzando. I saggi hanno sempre saputo che il fascino del denaro ha dei limiti, ricordandoci in tutte le epoche e civiltà che non possiamo scambiare il denaro con ciò che conta: la felicità. Lo stesso hanno fatto i saggi leader, sottolineando il calore delle ricompense non monetarie rispetto alla moneta impersonale, la controparte più evidente e palese. Ma dove e perché finisce il potere d'acquisto del denaro, per così dire? E quali leggi misteriose e magiche governano le vaste distese di natura selvaggia del subconscio che si trovano al di là del confine?
La domanda ha bisogno di una risposta, dal momento che ai manager di oggi - indipendentemente dalla funzione o dal settore - ci si aspetta che abbiano "competenze umane" nel loro curriculum. Il termine indica la capacità di coinvolgere realmente la mente, il sacro Graal degli evangelisti e dei cercatori di talenti. Un sondaggio Gallup ha dimostrato che le organizzazioni beneficiano di una produttività superiore del 21% - e, per di più, di un "personale più attaccato" che ha maggiori probabilità di rimanere in azienda - quando coinvolgono il proprio personale, i propri dipendenti e i propri lavoratori in modo convincente. Non c'è modo migliore per coinvolgere il genere umano che motivarlo e incentivarlo. Un abbraccio con scritto "Cosa avremmo fatto senza di te" è sublime. Ma spesso è necessario fare un altro passo e suggellare il tutto con una "ricompensa" più tangibile.
Cenni di ricerca
Un'indagine empirica sugli effetti delle ricompense e dei riconoscimenti monetari e non monetari sulla motivazione dei dipendenti di livello inferiore nel settore della vendita al dettaglio ha suggerito che una struttura di ricompense motivazionali ben progettata è il dispositivo più potente della leadership e del management per costruire l'impegno e la fedeltà organizzativa. Una volta che si è riusciti a farlo, si è immortalato il momento per sempre, un po' come fanno i meme nel settore del marketing. La domanda è: la ricompensa deve essere in denaro o in natura?
Certo, si può condurre un cavallo all'acqua, ma...
Nella loro ricerca, Arnolds e Venter (2007) hanno affermato che, nonostante le aziende spendano miliardi ogni anno in incentivi, nella maggior parte delle grandi imprese c'è un'enorme crisi di motivazione. Nella loro indagine, Ellis e Pennington, pur ammettendo che le ricompense finanziarie dirette possono attirare i talenti, il loro impatto più profondo sulla motivazione è di solito di breve durata. L'analisi di Locke sui quattro metodi per motivare i dipendenti di livello inferiore ha classificato il denaro solo al secondo posto, non al primo come molti si sarebbero aspettati. I risultati empirici confermano che le ricompense e i riconoscimenti non monetari sono in cima alla lista quando si tratta di dipendenti di livello inferiore. Slater, naturalmente, respinge del tutto l'assunto - che tutti vogliono il denaro - come propaganda che riflette semplicemente la mentalità e il condizionamento dei privilegiati e dei ricchi.
Armstrong si è spinto ancora più in là con l'interessante osservazione che più si ricorre alle ricompense, meno i dipendenti tendono a dare valore al lavoro vero e proprio che permette di ottenere quelle ricompense: L'attenzione, a quanto pare, si sposta dal "risultato del lavoro" al "risultato del risultato", diminuendo la qualità del risultato ed erodendo anche i livelli genuini di passione (motivazione intrinseca) con cui l'individuo potrebbe essere partito.
Ciò che la maggior parte di questi accademici sembra dire è questo: Se avete abbastanza soldi, potete attirare un cavallo all'acqua. Potreste anche riuscire a farlo bere. Ma non riuscirete a fargli godere dell'esperienza. O a tornare per un secondo sorso. Invece, i teorici amano sottolineare il fattore di attrazione di incentivi meno tangibili, come un lavoro che mette alla prova l'intelletto, un feedback costruttivo che permette di migliorare nel lavoro e l'opportunità di perseguire i propri interessi, come potenti inneschi motivazionali per coinvolgere i lavoratori.
Quali sono gli svantaggi delle ricompense monetarie?
1. Affrontiamo il gigante nella stanza: Cosa c'è di sbagliato nel denaro?
Sebbene si dica che i soldi non sono mai abbastanza, anche questa roba può dare molti problemi, soprattutto se siete leader, supervisori o manager che cercano di progettare la "carota perfetta" per i vostri team. Vediamo il problema del denaro.
2. Il denaro non è giusto
Senza entrare troppo nel merito, si può affermare che il denaro non è il miglior giudice della competenza, dell'impegno e dell'"eroismo", tutti elementi essenziali per il successo di un compito. Si potrebbe dire che il denaro può livellare e semplificare tutti i contributi su una scala comune, diluendo il contributo di alcuni e finendo per sopravvalutare quello di altri, creando il tipo di indignazione che deriva da un sentimento di ingiustizia.
3. Il denaro non fa sentire speciali
Anche se molti contesterebbero furiosamente questa affermazione, c'è un'intera scuola di pensiero che ritiene che il denaro non sia abbastanza magico, se capite cosa intendiamo. Una ricompensa in denaro è fredda, transazionale e, quando non trasmette forti vibrazioni di una vera e propria tangente, può sembrare una spunta di circostanza sulla lista di controllo del supervisore o delle risorse umane. Quando i contanti vengono aggiunti alla busta paga, non sembrano la ciliegina sulla torta che dovrebbero essere. Quando il ciclo di incentivi è progettato con il pilota automatico per accreditare il conto corrente del beneficiario ogni volta che viene raggiunto un obiettivo (proprio come un addebito mensile dell'IME di cui ci accorgiamo a malapena), passa come una nave nella notte, senza essere registrato nella coscienza, e si perde un'ottima opportunità di fare una "nota emotiva".
Se si confronta questa situazione con una ricompensa non monetaria, ad esempio un trofeo e un weekend tutto compreso, consegnato a un vincitore che si presenta raggiante sotto i riflettori di un palco scintillante durante una serata di gala R&R, si nota immediatamente la differenza tra i due contesti: Quest'ultimo ha un magnetismo da Cenerentola (l'allusione è ovviamente trasversale ai generi) che è difficile da emulare.
4. Il denaro non "dice" nulla.
Non badate a quello che si dice sul denaro che parla. Il messaggio più forte che trasmetterete alle rockstar meritevoli del vostro team, quando le premierete con denaro contante, è che avete un reparto contabile efficiente. Questo è quanto. Una ricompensa non monetaria, invece, può fare una dichiarazione calorosa e personale e dire un milione di cose su di voi che il denaro non può dire. Ad esempio, considerate il destinatario abbastanza "prezioso" da aver intrapreso la faticosa ricerca di ciò che è presente nella sua lista dei desideri. O che abbiate preso del tempo dai vostri impegni e vi siate fatti in quattro per cercare il "regalo perfetto" nei supermercati. Il sentimento che inevitabilmente ne deriva si trasforma in un affetto e in un attaccamento all'organizzazione: una grande vittoria per la vostra strategia culturale.
5. Il denaro non serve a coinvolgere.
Fare spazio agli incentivi non monetari rappresenta un'ottima opportunità per coinvolgere i team (compresi i probabili vincitori) nella co-creazione della strategia di ricompensa. È una pausa divertente e gradita in cui tutti possono indossare i loro cappelli creativi e dare sfogo alla loro immaginazione. Non solo potrete trovare idee di ricompensa fantastiche, ma saranno anche pre-filtrate dai destinatari stessi, rendendole perfettamente adatte ed eliminando la ricerca sfrenata del "premio perfetto".
La parte migliore? Cogliendo questa opportunità per coinvolgere i vostri team, avete appena aggiunto preziose dosi di bonomia e "fratellanza" tra i membri, il cui effetto morale durerà per mesi.
Cosa c'è di giusto in ciò che non è denaro? I vantaggi degli incentivi non monetari
1. Vale più di quanto costa.
Sembra intrigante? Vedete, quando si elimina il denaro dall'equazione, si mette il risultato stesso al centro dell'attenzione, trasformando la ricompensa in un esercizio di adulazione e riconoscimento, che fa un'impressione immediata sul cuore. Per alcune delle ragioni discusse in precedenza, le ricompense non monetarie vengono interpretate come "messaggi profondamente personali" e possono fungere da rompighiaccio, massaggiatori dell'ego, "make-nice", dispensatori di gratitudine e condivisori di apprezzamenti. Inoltre, agiscono come un potente promemoria dei risultati raggiunti e costituiscono un'eccellente aggiunta alla mensola del camino. Spesso, in termini di utilità e durata, si rivelano anche oggetti di grande valore economico.
2. È più facile separarsi dalla retribuzione.
Quando offrite come ricompensa un invito a cena per il lancio di un nuovo ristorante filippino, fate una distinzione evidente - e memorabile - tra stipendio e incentivo. Questo non solo fa risaltare il gesto, ma si occupa anche del fattore "iniquità" discusso in precedenza.
Ammettiamolo: non è sempre comodo parlare di denaro e ancor più difficile iniziare una "conversazione frizzante" su di esso, motivo per cui non si vedono molte persone che ne discutono al distributore dell'acqua. Le esperienze non monetarie, invece, sono un ottimo argomento di conversazione e offrono a chi le riceve un ottimo modo per rompere il ghiaccio, fare colpo o semplicemente coinvolgere casualmente chi le ascolta durante le sessioni di pausa tra un lavoro e l'altro.
Infine, le tendenze mostrano che i "benefit" non monetari - che si tratti di "tempo personale" per esplorare passioni secondarie, programmi di benessere o benefit per l'ufficio - sono particolarmente apprezzati dai lavoratori Millennials e Gen-Z, un'informazione importante per chi sta costruendo i quadri umani che definiranno il "futuro del lavoro".
3. Ci tocca a un livello più profondo (intrinseco).
Le persone sono spinte da due tipi di forze. Quella esterna - la motivazione estrinseca - ci spinge a inseguire i beni materialistici, le indulgenze e l'autogratificazione, come il denaro, la fama e i piaceri terreni. Dall'altro lato, quella interna - la motivazione intrinseca - ci spinge a seguire passioni e impulsi autoctoni che perseguiamo per il loro stesso bene e perché ci danno felicità e appagamento.
Sebbene entrambe siano importanti per il successo, la motivazione intrinseca occupa un posto speciale nel mondo del lavoro perché, in quanto forza auto-guidata e proattiva che non si preoccupa troppo di precedenze, opinioni o applausi, può portare le aziende da ZERO A UNO con la sola forza di volontà, come nessuna strategia o tecnologia può fare.
Le ricompense non monetarie sono state a lungo le preferite dai mentori che hanno sfruttato questo strumento come un modo sottile per solleticare il fuoco interiore delle loro persone, senza essere troppo invadenti. In pratica, ciò significa progettare un ambiente di lavoro "abilitante" che stimoli, ispiri e metta i dipendenti in condizione di perseguire le proprie ambizioni rimanendo allineati agli obiettivi aziendali, e poi fare un passo indietro per lasciare che la magia si svolga da sola.
I dati Gallup suggeriscono che il 75% dei motivi per cui le persone lasciano un'organizzazione è sotto il controllo dei suoi leader. Secondo Amy Volas, TOP VOICE di Linkedin, le 4 cose che possiamo fare per fermare questa emorragia sono :
- Fate in modo che ogni persona si senta parte integrante del team.
- Mostrate il loro impatto.
- Creare spazio per la crescita delle persone.
- Ridurre al minimo gli ostacoli alla produttività
Amy ha anche indicato "assumere meglio" come una tattica importante, ma questa è una storia per un altro argomento e un altro giorno.
Sì, è ora di mettere la bocca al posto dei soldi.
Ed esprimiamo i nostri sentimenti non solo in denaro. Che si tratti di un pranzo con l'amministratore delegato, di un "tempo" tipo Google per perseguire passioni alternative, di forme di lavoro flessibili, di opportunità di apprendimento e di coaching, di un riconoscimento del contributo - anche della presenza - di tanto in tanto, di opportunità di volontariato per progetti comunitari interessanti, di ricompense in pubblico... avete capito bene. Siate creativi con le ricompense e avrete ottenuto qualcosa di prezioso: dipendenti, canali e reti che mettono al primo posto gli interessi dell'organizzazione, semplicemente perché l'organizzazione ricambia.
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